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用俗语说信贷:贷前调查、授信管理、贷后催收!

文章来源:信贷  浏览次数:次  发布时间:2020年10月17日

贷款调查

家有黄金外有秤:一个人的经济条件如何,瞒不过邻里乡亲

邻居一杆秤,街坊千面镜:任何事情瞒不过街坊邻居,这些都是贷款调查的信息来源

路上行人口似碑:是非自有公论

说谎不瞒当乡人:周围的人对借款人情况最清楚

地生架不住人熟:有个熟人圈子,就能很快摸清一个客户

人托人,接上天:一个打听一个,没有问不明白的问题

行见行,没处藏:借款人再伪装,也逃不过内行专家的眼睛,首先你得是个内行

入门休问吉凶事,观看颜面自得知:观察企业,先看老板的神情,所有情况都写在脸上

好账算不折:真实的账目,不怕反复核查

实话好说,谎话难编:把谎话圆起来更难,造假总有露马脚,通过交叉询问可以验证真假
企业家能力

不怕不识字,就怕不识人:授信是识人之学,就是要把钱交给最会赚钱的人

黄金遍地走,单等有志人:只有企业家才能把各种生产要素组合起来,企业家是社会的宝贵财富

胆小发不了大财:企业家要有冒险精神

男儿不发狠,到老受贫困:创业要有决心和毅力

万般事仗少年为:年轻人有闯劲,发展空间大,违约成本高

六十不借债,七十不过夜:年龄大了,跌倒后就爬不起来

田怕秋旱,人怕老穷:企业主年龄大了借款,风险会比较高

书呆子经商,老本儿赔光:知识和学历只是创业成功的条件之一,关键是要能判断未来市场

俭是聚宝盆,勤是摇钱树:勤俭是创业成功的必备要素

慈不掌兵,义不掌财:太讲义气的人不适合管理财务,仗义疏财

力微休负重,言轻莫劝人 :能力不够,就不要盲目扩张
授信行业风险

低头拉车,抬头看路:宏观与中观层面的都要看,不能光盯着微观的企业

虽有智慧,不如乘势,虽有镃基,不如待时:要想发大财,必须抓住行业发展机遇

出门看天气,买卖看行情:盈利与否很大程度上看市场行情

人无前后眼,祸害一千年,人有一千年,富贵一千年:企业经营一定要预测未来,放贷同样要预测将来的发展趋势

物极必反,盛极而衰,否极泰来,绝处逢生:经济的周期性波动,大好之后就是大坏

好花不常开,好景不常在:每个行业都不可能长期维持高利润状况

天不能总睛,人不能常壮:企业也有生命,也会变老

风潮过了世界在:不可盲目赶潮流,盲目投资热门产业

时来天地同协力,运去英雄不自由,形势比人强,时势造英雄:只有时代的企业,没有成功的企业(张瑞敏语)

十日滩头坐,一日行九滩:机会不来,只好坐等,机会一来,大显身手

收船好在顺风时:见好就收,在经营形势好的时候转型最明智,甚至卖掉企业都合算

豆腐店做一朝,不如肉店一刀,本小利微,本大利宽:资金密集型行业才是最赚钱的行业,小本生意门槛低,利润水平也比较低
企业竞争力

百样生意百样做:每个行业都有自己的商业模式

养猪不赚钱,回头望望田:养猪不为赚钱,只为肥田,企业的商业模式有时比较隐蔽

百能百巧百受穷,百样通,不如一样精,双手难捉两条鱼:多元化经营很难成功

家有千金,不如薄技在身;不怕千招会,就怕一招独:企业一定要有自己的核心竞争力

湖区出好谷,山区出好屋:哪方面资源厚实,哪方面就有优势

近家无瘦田,遥田不富人;龙不离海,虎不离山:产业集聚的力量,离开一个地方,产业链中的企业就生存不了

挨着大树不长苗,矮墙之下出头难:做大企业的上下游,处处受制于人,企业发展不大

树不成林怕大风:小企业必须有自己可以生存的产业集群、商圈、商帮

人好不如家什妙:生产装备很重要

企业管理风险

本钱易寻,伙计难讨:企业扩张,资金好找,团队难组建

三人一条心,黄土变成金:团队的凝聚力,决定企业的盈利能力

过河卒子扫千军:管理得当,每个人都能发挥出无穷的威力

家累千金,坐不垂堂(不坐在屋檐下):企业做到一定规模,必须有一定的风险防范意识

来得易,去得易:企业膨胀有多快,往往衰落就有多快

乱王年年改号,穷士日日更名:经营变换企业名称的企业不算好企业

慢走跌不倒,小心错不了:在速度和风险之间寻找平衡点

柴多入灶塞死火:干企业急于求成,步子迈大了,容易出问题

常抱的娃娃不会走:一直依靠政府扶持的企业哪里有竞争力?
企业经营风险

撑死胆大的,饿死胆小的:不冒风险不行,太冒险也不行

三贫三富才到老:企业总会遇到风浪,会经历多次低谷,不断涅槃重生

顺风行舟船易翻:在行情好的时候容易犯投资失误

险中的船儿行得快:高风险,高收益

不怕年灾,就怕连灾:行业进入衰退期,无力回天了

成家犹如针挑土,败家好似水推沙:企业败落很快,风险无处不在,一个决策失误就可能完蛋

年年有储存,荒年不慌人 晴带雨伞,饱带干粮:在经济景气的时候企业要做好过冬的准备
财务分析

不种百顷地,难打万石粮:没有投入就没有产出

长袖善舞,多钱善贾:马太效应

没本钱买卖—赚起赔不起:干企业要有本钱,不能完全靠负债经营

会嫁的嫁对头,不会嫁的嫁门楼:选择优质的客户,而不看他表面上有多少资产

好借债,穷得快:企业经营要合理负债

三分毛利吃饱饭,七分毛利饿死人:企业的利润水平要合理,高利润往往是给自己制造对手,价格壁垒是一个非常有效的壁垒

生意不怕折,只怕歇:暂时的亏损也不要紧,要是停业就没有机会扭亏了

瞒债必穷,瞒病必死:只要有隐形负债,经营情况就不妙

财是富之苗,钱是人之胆:现金为王

断钱如断血,军无粮自乱:现金流没了,谁也扛不住

六月债 还得快:六月是青黄不接的时候,离秋天收获不远了。贷款期限要与现金流相匹配
贷后管理

家将败,出妖怪:企业败落的时候,总会出现很多预警信号

宁扶旗杆,不扶井绳:企业陷入困境时,究竟扶不扶,要看老板的意志力

揭债还债,窟窿常在:单纯依靠借新还旧,没有盈利能力,也支撑不了多久

贫极无君子:企业到了危难时候,老板哪里讲什么仁义道德

人到穷时想卖天:到穷困无援时会不顾一切

身弱鬼来缠:企业越困难,问题就越多
贷款清收

刀疮药虽好,不割为妙:能清收不如不出坏账

敌强用智,敌弱用势:对付难办的老赖,只能智取,不宜强攻

道理讲得清,顽石也动心:清收中的谈判,晓之以理,动之以情

民怕兵匪抢,官怕纱帽丢,穷怕常生病,富怕贼人偷 狗怕弯腰狼怕站:每个人的弱点都不一样

麻绳单从细处断:债务人的弱点才是突破口

软绳可以捆硬柴:催收时候采取以退为进策略

胆量是斗出来的,志气是逼出来的 锄一恶,长十善   :对付老赖,治治坏人,不算做恶

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1.信用是销售的最大本钱,人格是销售最大的资产,因此客户经理可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

2.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。销售是一种沉默的艺术。

3.就销售而言,善听比善说更重要。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

5.销售前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好销售工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7.最优秀的客户经理是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的客户经理。

8.对与银行产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。

9.客户经理必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,客户经理就不再有成功之源。

11.对客户无益的交易也必然对客户经理有害,这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时,客户经理应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,客户经理不能空手而归,即使销售没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。

13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15.准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的销售工作。

16.向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。

17.每个客户经理都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。

18.有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是客户经理必须事前努力准备的工作与策略。

19.客户经理不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

21.在成为一个优秀的客户经理之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好友为止。

22.相信你的产品是客户经理的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23.业绩好的客户经理经得起失败,部分原因是他们对于自己和所销售产品有不折不扣的信心。

24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

25.对于客户经理而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让客户经理把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26.有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使客户经理的时间发挥出最大的效能。

28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。

29.销售的机会往往是——纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

30.把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有销售的老虎之眼。

31.销售的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;销售的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成销售的机会。

33.销售必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。

34.客户拒绝销售,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

35.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

37.在这个世界上,客户经理靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以生情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有—个:那就是真诚。

38.不要把失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

39.坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成销售所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

40.用数字找出你的成功公式——判定你完成一件销售需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。

41.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。

42.留给客户深刻的印象——这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

43.销售失败的第一定律是:与客户争高低。

44.最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、产品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

45.第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。

46.自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

47.业绩是客户经理的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

48.客户经理必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是银行政策变化等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

49.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。

50.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招来更多的客户。

51.你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。

52.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是—个成功的客户经理与—个失败的客户经理的差别。

53.给客户写信是你与其他客户经理不同或比他们好的最佳机会之一。

54.据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。

55.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,客户经理必须多在这方面下功夫。

56.顾客是最好的老师,同行是最好的榜样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。

57.依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。

58.当你学会了销售和收钱,你不想成功都难。

59.拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

60.要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

61.销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

62.力不致而财不达,收到的钱才是钱。

63.一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。

64.所有的一切事物,都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。

65.顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。

66.销售是信心的传递和情绪的转移。

67.目标不是用来达成的,是用来超越的。

68.你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

69.销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。

70.做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

71.没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。

72.一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。

73.销售时传递给顾客的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

74.随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。

75.只有找到了与顾客的共同点,才可能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。

76.选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

77.小事情就是一切,煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了,让顾客不爽了。

78.销售不变的法宝——多听少讲,必备多问少说;服务的最高境界——发自内心,而不是流于形式。

79.销售等于帮助,一切成交都是为了爱!爱他就成交他吧!收到钱是帮助顾客的开始。

80.销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。

81.对待老顾客要像对待新顾客一样的热情,对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

82.销售是信心的传递,谈判是决心的较量;销售就是建立感情,销售就是获取信任。

83.顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。

84.因为熟练,所以专业;因为专业,所以极致。只有专业才能成为专家,只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩,因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家,专家代表权威和被信任。

85.销售人员要永远问自己的三个问题:我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?

86.天上不会掉钱,要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题,而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。

87.看自己的产品就像看自己的孩子,怎么看怎么喜欢。热爱自己,热爱自己的产品,热爱自己的团队,热爱顾客。

88.贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;产品与顾客之间有一个重要的桥梁:就是我们自己。

89.在向客户销售你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

90.是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

91.人们买不买一个产品,通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素,它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

92.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

93.客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

94.对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

95.当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!

96.不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

97.拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

98.强调独特的卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

99.真正的销售是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

100.销售最大的敌人不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨。

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